我見過很多軟件,功能看起來很強(qiáng)大,卻引起用戶的興趣。就像許多商城APP,一打開應(yīng)用密密麻麻的十多個模塊,好像功能不少,反而覺得又亂又復(fù)雜。想做出一款好產(chǎn)品不是一件容易的事,想做出一款走心的產(chǎn)品更難,我們只有了解了用戶的心理,抓住了用戶的痛點才能有的放矢。
在智能手機(jī)剛出來不久的時候,我經(jīng)常會下各種APP,而現(xiàn)在我的手機(jī)里只會裝十幾個常用軟件,其它的都不會去下載。為什么現(xiàn)在各種應(yīng)用市場、蘋果商店里的應(yīng)用變多了,而人們手機(jī)里的應(yīng)用裝的卻少了?人們經(jīng)常使用的就是哪十幾款產(chǎn)品,做為產(chǎn)品經(jīng)理的我們?nèi)绾文茏層脩魫凵衔覀兊漠a(chǎn)品,如何讓我們的產(chǎn)品在眾產(chǎn)品中殺出一條血路呢?
今天,我要談的就是如何更好的了解用戶心理,如何抓住痛點做產(chǎn)品。這個問題比較復(fù)雜,讓我們細(xì)細(xì)道來。
什么是痛點呢?痛點就是在產(chǎn)品中讓用戶抱怨、不滿及讓用戶痛苦的點,是產(chǎn)品最需要解決的問題。產(chǎn)品的價值是能在某一方面解決用戶的問題,在產(chǎn)品輻射范圍內(nèi)用戶希望解決而未解決的問題就是用戶的痛點。
什么是痛點?
既然大多數(shù)產(chǎn)品都有自己的痛點,為什么設(shè)計產(chǎn)品時不直接解決了呢,而要遺留下來呢?原因會很多,不同公司不同產(chǎn)品都有著自己的特殊情況,不是一句話說得清楚的。
先來說幾個場景,之后再與大家一起慢慢分析。
場景一:
張女士是個全職太太,全職帶著家里的兩個孩子,老大4歲,老二1歲。每天早上起床后要先給兩個寶寶做早飯,老大吃完后就要去幼兒園,齊女士要推著嬰兒車讓老二坐在里面,再牽著老大的手將孩子送到幼兒園。之后,要趕緊回家,準(zhǔn)備哄老二吃飯,并陪他玩耍。到幼兒園放學(xué)時,又要帶著老二去接老大,到家后先生也要下班了,又要開始準(zhǔn)備晚飯了。張女士也想去上班,有自己的事業(yè),但家庭已經(jīng)占去了所有時間。
痛點分析
張女士沒有自已的時間,全部被孩子占據(jù)了,能不能有一款產(chǎn)品解決張女士的問題?這種不是她一個人的痛,這是一群忙于家庭生活的大多數(shù)女性的痛。
場景二:
齊女士家的小孩已經(jīng)上小學(xué)了,家里有著大量孩子穿過的衣物、玩具和圖書,這些東西小孩子已經(jīng)不用了,但在家里還占著地,仍掉吧,太可惜了,里面盛滿了孩子的記憶。小孩子長的快,衣服基本就穿了半年。尤其是這些兒童圖書,別的小朋友也都能用,當(dāng)時都是從書店原價買的,一本都幾十塊,仍了太可惜了。
痛點分析
齊女士的痛點就是家里有著大量孩子的用品,都有著一定的感情,仍掉可惜不仍又占地方。齊女士是這類孩子媽媽們的一個代表。
場景三:
趙小姐是一個外企白領(lǐng),年薪30萬,工作幾年后手頭已經(jīng)有些余錢,放在銀行只會貶值,就考慮投資一些理財產(chǎn)品。于是,15年在股票勢頭大好時買了股票,投進(jìn)去一個月后股票大跌,損失了近20萬,割肉出來。就又開始研究P2P、基金、理財產(chǎn)品。P2P風(fēng)險高總有跑路的,沒敢進(jìn),基金跟股票差不多,也一回事,最后選擇了微信理財里的財富通,168天利息6.1%還不錯,可過了一段時間利息變成5.6%,而現(xiàn)在卻變成了4.2%,跑不贏通貨膨脹???沒有更安全又穩(wěn)定的理財產(chǎn)品,李女士很苦惱,沒錢痛苦,有錢也痛苦。這就是趙小姐的痛。
痛點分析
沒有一款即能保本利息又夠高的理財產(chǎn)品,讓有產(chǎn)一族變得有錢無處投,這就是趙小姐的痛苦。
從以上三個場景來看,不同的人群有著不同的痛,張女士、齊女士、趙小姐因自身情況不同,自己的苦惱也不同。在不同場景下痛點是不同的,痛點是隨著人物、時間、地點、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件、性格特點等的不同而不同,痛點會隨著外界的變化而變化,也會隨著時間而發(fā)生改變。例如上面說的張女士家孩子小,帶孩子是她那時的最大痛,但像齊女士孩子已經(jīng)上學(xué)了,時間比較充裕,帶孩子已經(jīng)不再是主要矛盾。
我們有這么多痛點,為什么沒有相應(yīng)的產(chǎn)品解決呢?又說到上面的問題上了,原因會很多,只列舉下幾種可能。
1、社會發(fā)展問題
一款產(chǎn)品的成功因素很多,政治、經(jīng)濟(jì)、社會、法律都會對產(chǎn)品產(chǎn)生影響。如果社會發(fā)展還沒到哪個程度,能解決產(chǎn)品生存土壤問題,過早的生產(chǎn)出的產(chǎn)品也會因為肥料不足也枯萎、凋謝。有的痛點的解決不僅僅是產(chǎn)品本身的問題,它同樣需要國家、政府、全社會一起參與。如家長帶孩子的問題,不是一個企業(yè)、一款產(chǎn)品可以輕松解決的,它涉及到誠意機(jī)制、社會環(huán)境、人與人間的信任等等。
2、利益問題
如場景三,為什么財富通會將一款半年期的理財產(chǎn)品從6.1的利率最后降成4.2,這里有個平衡點問題。理財標(biāo)的每天的發(fā)售金額是固定的,以前當(dāng)利率是6.1時,大量的用戶購買,半小時就會被搶光。那為什么還要給你這么高的利息呢?那公司不如適當(dāng)降低利息以不斷調(diào)試用戶購買的平衡點,最后找出一個即能當(dāng)天賣光又能保證公司收益的平衡點。但老百姓卻不這樣想啊,老百姓手里的錢跑不贏通貨膨脹的,這就存在一個不同角度利益不同的問題。
3、找不到痛點
人們有個習(xí)慣,都認(rèn)為自家的孩子好,看哪都是優(yōu)點。一個產(chǎn)品經(jīng)過大量心血設(shè)計出來上市后公司就開始了一路演講、吹牛、推廣,把各種功能說得天花亂墜,聽不進(jìn)一點批評的聲音。就如一位媽媽帶著自己的孩子,當(dāng)有人說自己孩子太丑時,媽媽會非常氣憤并據(jù)理力爭。
4、無能為力
有時我們明知道產(chǎn)品中有這樣、那樣的問題,但做為產(chǎn)品經(jīng)理有時我們是無能為力的。例如,前幾天公司要做一款招聘的APP產(chǎn)品,面試者需要通過手機(jī)將身份證拍照上傳發(fā)給我們,后臺來分析證件照,從照片上識別出用戶的姓名、身份證號、家庭住址信息并入庫保存,我們公司沒有這方面技術(shù)儲備,在技術(shù)上解決不了。有時是公司決策上的,有時是領(lǐng)導(dǎo)安排的,有時是……。反正總會有這樣、那樣的無能為力。
5、 成本問題
解決問題是需要成本的,這些成本有時是我們負(fù)擔(dān)不起。如以前我們做房地產(chǎn)信息平臺,計劃做一個360度房屋室內(nèi)的全景展示,這樣購房用戶就可以不用花大量時間到房屋現(xiàn)場也可以了解到房源的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和環(huán)境了。如果這樣做一定能解決客戶時間成本。如果要做要有人到房屋現(xiàn)場拍攝,要有人修圖、拼圖,要有人上傳網(wǎng)站、管理素材,還得購買取景器材。一想到這些困難,痛一點就忍忍吧。
6、 習(xí)慣問題
有時我們明知道產(chǎn)品有這樣和那樣的問題,但我們也不愿意去推進(jìn)產(chǎn)品的優(yōu)化,推進(jìn)的過程需要協(xié)調(diào)各種資源,就算上線了,還需要讓用戶有一個熟悉的過程。給自己找個理由,公司沒提,自己也就不去做了。
……
問題還有很多,不一一列表了,現(xiàn)實中的情況永遠(yuǎn)比我們想像的要復(fù)雜。
我們既然知道大多數(shù)產(chǎn)品都會有這樣和那樣的痛點存在,那如何能找出產(chǎn)品的痛點呢?